הקמפיין הסתיים. אנשים התחברו, תרמו, פתחו הוראות קבע. השקעתם הרבה עבודה כדי להגיע לרגע הזה.
עכשיו צריך לשמור על מה שבניתם.
כי אם אחרי הקמפיין תיעלמו, אל תתפלאו שבהמשך הוראות הקבע יתחילו להיפסק, ובקמפיין הבא תצטרכו לחבר את האנשים מחדש.
במדריך הקודם דיברנו על מה צריך להכין לפני שיוצאים לקמפיין. הפעם נדבר על מה שקורה אחריו, כשהאירוע נגמר וכל אחד חוזר לשגרה שלו.
יש לכם תורם? יש לכם קהילת תורמים? אתם מחויבים להם.
אתם חיים את המוסד. התורם לא
אתם נמצאים שם כל יום. רואים את הפעילות, מכירים את האנשים ויודעים כמה עבודה נכנסת בכל דבר.
אבל התורם נמצא בחוץ.
הוא לא יודע שהכולל התרחב, שהגמ״ח עזר לעוד משפחות או שהשיפוץ בפנימייה מתקדם. הוא עסוק בחיים שלו, יש לו הוצאות, ויש עוד ארגונים שפונים אליו.
ובכל חודש הוא רואה את החיוב שלכם באשראי.
השאלה היא מה עובר לו בראש כשהוא רואה אותו. האם הוא זוכר למה הצטרף? האם הוא יודע מה התרומה שלו מאפשרת לעשות?
את הקשר הזה אתם צריכים להחזיק.
עשיתם? תצלמו ותשלחו
יש משפט שאומר: ״עשית ולא צילמת, כאילו לא עשית״.
מבחינת התורם, יש בזה הרבה אמת. אתם יכולים לעשות עבודה מדהימה, אבל אם לא סיפרתם לו עליה, איך הוא יידע?
עשיתם פעילות? תשתפו. התקדמתם בבנייה? תראו. הצלחתם להרחיב את הסיוע? תספרו מה השתנה.
לא כל עדכון צריך הפקה. לפעמים תמונה טובה וכמה מילים שלכם יעשו את העבודה.
״תראו מה הצלחנו לעשות החודש בזכות השותפות שלכם.״
כמובן, משתפים בצורה שמכבדת את האנשים. בקופת צדקה או בגמ״ח אפשר להראות את היקף העשייה בלי לחשוף משפחות שמקבלות עזרה.
העיקר שהתורם יראה שהדברים קורים, ויבין איפה הוא שותף.
התרומה נכנסה. עכשיו תגידו תודה
אדם החליט לתת לכם מהכסף שלו. תנו לזה מקום.
קבלה מסודרת צריכה להגיע, אבל גם תודה. הודעה אישית, מכתב או שיחת טלפון, בהתאם לתרומה ולקשר עם האדם.
שיידע שראיתם אותו. שמישהו במוסד יודע שהוא הצטרף ומעריך את זה.
זה חשוב במיוחד אחרי קמפיין, כשמצטרפים הרבה אנשים בבת אחת. בתוך כל העומס קל להתעסק בסכום הכולל ולשכוח שמאחורי כל הוראת קבע יש אדם.
הקשר איתו מתחיל כבר ברגע הזה.
תזכרו את התורם גם כשלא מבקשים כסף
אם כל הודעה שלכם נגמרת בבקשת תרומה, עם הזמן האדם כבר יודע למה אתם פונים.
צריך שיהיו גם פניות שפשוט שומרות על הקשר.
ברכה לחג. בשורה טובה מהמוסד. תמונה מפעילות. התעניינות אישית.
ואם אתם יודעים שיש לו שמחה במשפחה, יום הולדת או יום אזכרה שחשוב לו, תזכרו גם את זה.
לפעמים ברכה אישית בזמן הנכון, טלפון או מתנה מתאימה לשמחה עושים הרבה. האדם מרגיש שמכירים אותו וזוכרים אותו.
ביום אזכרה, למשל, יכול להתאים להציע שותפות בלימוד או בפעילות לעילוי נשמת בן המשפחה. אבל צריך להכיר את האדם ולדעת איך לפנות אליו. לא כל תאריך הוא סיבה לבקש כסף.
תנו לו להרגיש חלק
לפעמים אדם רוצה גם להתכבד. להרגיש שסומכים עליו, שההשתתפות שלו חשובה ושפנו דווקא אליו.
נניח שיש פרויקט אמיתי שמיועד לעשרה שותפים. אפשר להתקשר ולומר:
״תשמע, יש עכשיו פרויקט שהרב רוצה שעשרה אנשים ייקחו על עצמם. אנחנו רוצים שאתה תהיה אחד מהם.״
יכול להיות שמדובר בתרומה של 2,000 שקל. אבל מבחינתו יש כאן גם משהו אישי: חשבו עליו, נתנו לו מקום, הזמינו אותו להיות חלק.
כמובן, הפנייה צריכה לשקף את המציאות. אם אמרתם עשרה שותפים, אלה באמת עשרה שותפים.
וגם אחרי שהוא הצטרף, תמשיכו את הקשר. תעדכנו אותו איך הפרויקט התקדם ומה התאפשר בזכות השותפות שלו. אחרת כל התחושה המיוחדת נגמרת ברגע שהתשלום עבר.
שיהיה לו למי לפנות
תורם צריך קבלה, רוצה לשאול משהו או מבקש לשנות את הוראת הקבע. מי עונה לו?
אלה רגעים קטנים שמשפיעים מאוד על האמון.
אדם שצריך לרדוף אחריכם בשביל קבלה או תשובה מרגיש את זה. וכשיש מישהו זמין שמכיר אותו ומטפל במה שביקש, הוא מרגיש גם את זה.
צריך להיות ברור מי אחראי על הפניות ואיך חוזרים לאנשים.
וגם אם תורם מבקש להקטין או לעצור תרומה, מכבדים אותו. אפשר לשאול בעדינות אם הכול בסדר, אבל לא להפוך את השיחה ללחץ. הקשר עם האדם יכול להימשך גם כשהיכולת שלו לתת משתנה.
קשר קבוע צריך מישהו שינהל אותו
קל להגיד ״נשלח עדכונים״ ו״נזכור את התורמים״. השאלה היא מי עושה את זה ביום שני בבוקר.
מי מרכז את הפרטים? מי זוכר את התאריכים? מי שולח את התודה? ומי מוודא שחזרו לתורם שביקש משהו?
צריך להגדיר אדם שאחראי על הקשר הזה ולתת לו זמן וכלים לעבוד.
כאן מערכת מסודרת יכולה לעזור. אופק נועדה לעזור בניהול התורמים והקשר איתם, כדי שהמידע והתזכורות לא יהיו מפוזרים בין כמה אנשים, פתקים והודעות.
אבל גם עם מערכת, צריך מישהו שלוקח אחריות ומוודא שהדברים קורים.
כששומרים על הקשר, הקמפיין הבא מתחיל ממקום אחר
מהניסיון שלי, במוסדות ששמרו על קשר אישי לאורך זמן, כולל ברכות, תשומת לב בשמחות ועדכונים קבועים, היה פחות צורך להישען בכל פעם על אירוע ענק ויקר כדי לחבר את הציבור מחדש.
לפעמים אירוע פעם בשנה או בשנתיים הספיק כדי להיפגש, לחזק את הקשר ולבקש להגדיל את התרומה או להאריך את הוראת הקבע.
זה תלוי במוסד, בקהל ובמטרה. אבל כשאנשים מכירים את העשייה ומרגישים שותפים בה, השיחה הבאה איתם מתחילה ממקום הרבה יותר קרוב.
הם כבר יודעים מה אתם עושים. הם רואים שהכסף שלהם עוזר. ויש ביניכם קשר.
אם תשמרו על האנשים שהצטרפו, הקמפיין ימשיך לעבוד בשבילכם הרבה אחרי שהוא הסתיים.
בואו נבנה קהילה שתמשיך איתכם
כבר כשמתכננים קמפיין, אני מסתכל גם על מה שיקרה אחריו. איך מקבלים את האנשים שהצטרפו, מה משתפים איתם ואיך ממשיכים לחזק את הקשר.
את כל אלה צריך להתאים למוסד שלכם ולאנשים שלכם, ולבנות דרך שתוכלו לעמוד בה לאורך זמן.
יש לכם תורמים, אבל הקשר איתם מתנהל רק כשצריך כסף? מתכננים קמפיין ורוצים שהוא ישאיר אחריו קהילה מחוברת?
בואו נדבר.