הטעות הגדולה של מנהלי המוסדות
יש תפיסה רווחת בעולם הפילנתרופיה שאומרת: "נעשה דינר גדול, והכסף כבר יזרום". זוהי אחת הטעויות הגדולות ביותר של מנהלי מוסדות. הדינר לעולם אינו עומד בפני עצמו, הוא בסך הכל המכה בפטיש, הדובדבן שבקצפת.
קמפיין גיוס כספים אמיתי ויציב מתחיל הרבה קודם, בבניית חיבור עמוק ויצירת "קהילה" סביב המוסד.
ושימו לב, המילה "קהילה" לא שייכת רק לבתי כנסת. גם ישיבה, כולל, או ארגון חסד חייבים לבנות סביבם קהילה. משמעותה של קהילה בהקשר הזה היא מועדון חברים שמחובר למקום מבחינה רגשית ואכפת לו מהצלחתו.
לקבוצה הזאת אנחנו צריכים להעביר את המסרים הנכונים באמצעות קמפיין מקדים. כשאדם מחובר למקום באמת, הוא מבין את המשמעות ונותן הרבה יותר מעצמו. החיבור הזה משתנה מאדם לאדם, עבור אחד, המשמעות היא דמותו של ראש המוסד, עבור השני, זו הזכות של החזקת התורה (הסכם יששכר וזבולון), ועבור השלישי, זה הביטחון שיש מי שיתפלל עבורו או עבור משפחתו בעת צרה.
למה קמפיין מקדים קריטי לשרידות הכסף?
מנהלי מוסדות שחושבים שאפשר לדלג על השלב הזה ולגשת ישר להפקת הדינר, עלולים למצוא את עצמם בבעיה. אולי הכסף הראשוני יגיע, אבל בלי חיבור עמוק, יגיע פחות כסף, והוא יישמר לזמן קצר יותר. המשימה הקשה באמת היא לא לקבל את כרטיס האשראי וטופס ההתחייבות בערב הדינר, אלא לתחזק את הוראות הקבע הללו לאורך שנים.
אז למה בכל זאת משקיעים כל כך הרבה בדינר?
אם הכל תלוי בקמפיין המקדים ובחיבור הקהילתי, למה אנחנו משקיעים כל כך הרבה אנרגיה, זמן וכסף בדינר עצמו?
התשובה היא שהדינר הוא רגע השיא. אלו כמה שעות שבהן כל המסרים שהעברנו לקהילה במשך חודשים מקבלים ביטוי של עוצמה. זהו אירוע מזוקק שבו התורם גם מקבל כבוד והערכה, וגם מקבל "בוסט" פסיכולוגי של חיבור למקום.
אנשים נוטים לחשוב שהפקת דינר מסתכמת בהזמנת מסכים, כמה פנסים, שולחנות ואוכל. התשובה היא ממש לא! בדינר, כל פרט קטן הוא קריטי, מהחוויה הראשונית שהאדם עובר מיד בכניסה לאולם, דרך אלמנטים פסיכולוגיים שזורים שפותחים לו את הלב (וגם את הכיס), ועד לפרטים הטכניים ביותר.
בדינר לכל דבר הכי קטן יש משמעות, כל פרח, צורת הכיסא (עגול או מרובע), מבנה השולחן, וכן... גם לתאורה יש משמעות עצומה, היא הכלי שלנו לנהל את הרגש בחדר, לגרום לאנשים להזיל דמעה ברגע הנכון ולשמוח ברגע שאחריו.
אויבו הגדול של הדינר "השעמום"
הדבר החשוב ביותר באירוע הוא הליינאפ, ליינאפ הוא סדר היום של האירוע, מכניסת השגרירים, כניסת הקהל, הדרשות, הריקודים, זמן הוצאת המנות וכל פרט הכי קטן, והוא חייב להיות מתוקתק ברמת הדקה, בלי חריגות. אורח שמשתעמם בדינר, שמרגיש שהזמן עומד מלכת, זה נזק ישיר לקמפיין, כל דקה מיותרת באירוע מורידה כסף, לא מעלה אותו.
בדינר אנחנו אמנם משקיעים בתוכן, אבל הוא חייב להיות מהודק וקצר. התורם הגיע כדי ליהנות, לקבל השראה ולהתחבר, הוא לא הגיע לשמוע דרשות ארוכות ופלפולים. הוא רוצה להרגיש שהוא באירוע מכובד ויוקרתי, שבו הכל רץ בקצב מושלם, אחד אחרי השני.
לסיכום: הנוסחה המנצחת
אי אפשר להפריד בין השניים.
תעשו קמפיין מקדים מבריק, אבל תזלזלו בדינר ותגישו "בורקס וקוגל" תראו את הכישלון בתוצאות.
מנגד, תשקיעו בדינר מטורף עם עשרות נגנים, תאורה ואפקטים, אבל לא תשקיעו בקמפיין חיבור מקדים, גם אז תראו את זה בתוצאות.
החוכמה היא לשלב את שניהם, לבנות קהילה מחוברת, ולהנחית את ה"מכה בפטיש" באירוע מתוכנן ומוקפד עד לפרט האחרון. עשו זאת נכון, ובסייעתא דשמיא תגיעו ליעדים שלכם ויותר מכך.